100次浏览 发布时间:2024-09-01 09:38:19
往大了说,这是驱动人类行为的最伟大力量,是我们一切行为选择背后的力量根源;往小了说,这是最基本的人性,你我共有;人不为己天诛地灭,说的就是这个道理,哪个人没有利己私心?哪个人不会躲避危险?
这是人性的劣根性,能多贪点白不贪;但其实他们内心要的不是便宜,而是占便宜,担心自己吃亏,
但忘记的是,买家远没有卖家精明!他们也知道便宜没好货,好货不便宜,没利润空间的东西质量、服务不会好到哪去,还是知道一分钱一分货的,但就忍不住要多点优惠,证明自己很厉害,来伪装自己的虚荣
想买怕价格虚高被人宰了,不买又担心等下被人买光了,总是在重复无价值的纠结中;还有一点就是买涨不买跌,不怕价格贵就担心买了赝品、次品
这也是“避害”的体现,大家都在做的东西犯错的概率小,心理试错成本会低很多;其次,每个人都有好奇、窥探隐私和攀比心理,为什么这么多人聚集在那里?另外,为什么同行都在做这个平台?同行在做的我也要做,不能输给他们
就是每件商品、每个服务的实际使用价值,讲究实用性,这点还是很清醒的
说的是以客户为中心,客户是上帝,自我、霸道、一言堂,但又容易被自己观念、认知束缚、绑架,
自己不相信的东西外人怎么说都很难听进去,而且关注的是不仅是商品对于自身价值,还希望得到销售人员的关心和重视
这六个客户心理是较普遍的行为,也是我们能够捕捉、利用的心里现象
下面就针对一些客户行为,看你能否明白这都是哪些客户心理学?
在大家的观念里,谁先报价谁先死!实际上是不是这个道理呢?有没价值依据?或者怎么去避免呢?
那么,咱们要怎么报价呢?
客户让客户明白产品价值,对他有哪些重大利好?
验证客户是否有购买力,比如在其他渠道投放的预算情况;
你所接触的KP是不是有决策权?还有推广的目的是什么...
一直追问怎么收费不可能不告知吧?首先,报价的前提是要清楚几点:
某个微商品牌要招代理,目标群体是少妇,用的是“假设性成交和高开低走报价”,来听听话术
亲爱的朋友们,假设只需要5万,就能够把握全国市场某品牌的的全权代理资格,还有全公司某金牌老师传授市场营销技巧,更会把200多位代理商成功经验毫无保留的复制给你,
让你4个月内快速回本,1年内成为百万富翁,从此不再需要靠老公养,成为一个经济独立、财富自由、智慧而高贵的女人,你觉得需不需要?假设不需要5万,只需要3万,你觉得需不需要呢?
假设不需要3万,甚至不要1万,你觉得需不要呢?各位听好了,这么有价值的项目,我们只需要3000块钱就能够拥有,而在双11这天,公司为了反馈更多消费者的厚爱,3000元都不用,给你一个惊喜价格,只需要99元,还赠送你300元礼品,你觉得需不需要呢?
看到了没?这样的话术是不是又很大的吸引力?会不会很诱惑人?被带动、被带偏的人相信不少,成交率也不错
你还年轻,写不出微商话术很正常
往后,也一样
这就是假设性成交和高开低走的报价,不一定适合在坐的各位,但能引起咱们的反思和借鉴,这就是价值。
那么,针对互联网广告的销售,要怎么报价呢?
大家正常的套路是:我们这个最低6000元就可做了,还有15000,30000等三种不同套餐,对应不同服务内容
你是不是这样报价的呢?而最后客户大部分就是选择了6000的,是能快速开单,比起其他销售报了高价格的也有优势,但若是客户有实力,你就与大单失之交臂了
什么意思呢?先反问他一些问题,具体、可操控的问题,再进行利益诱惑截杀
(1)老板,咱们的推广范围是珠三角还是整个广东省呢?
恩,明白。是这样,根据咱们同行投放经验,珠三角日预算伍佰元/天,三四百也可以,但到下午四点左右广告就下线了,在线时间短对咱们的曝光和获取客户线索是有较大影响的;全广东省的话,投放范围广,覆盖人群多,加上在线时间长些的话,就要900元左右
(2)咱们的推广目的是为了获得品牌曝光还是要集客留资,做转化呢?
要做曝光的话,咱们首页前几位的曝光率是很大的,每天平均有100万的流量,但相应出价要高,日预算要充足;若是为了获得更多客户数据和转化,推广时长就有长些,一般3个月以上效果才明显
问完了这两三个问题,客户要投放的范围和目的就清楚了,该怎么报价你也心理有底;假设客户要只投放珠三角3个月时间,那就是500x30x3=45000,这样的报价是不需要报价表的,比起你之前的报价单也好很多
而这时,你觉得客户做过多渠道广告推广,实力也不差,关键是对你的平台认可,还可以再拉高价格,这时用到的就是“诱杀”,针对客户看中的某个点,不管是返点优惠还是有某些独特的价值都可以,比如合作10万赠送网红直播、汪峰演唱会门票、广州塔106层地中海璇玑自助餐厅套票等都可以(你看到这些也会心动不?)
是不是很简单?或许你之前已经在用了,这就说明你已走在他人前面,有先见之明,是能成为top sales的一大潜质!